Банки и финансы
№ 35 (1393) 01 Окт. 2021 «AgroTrac Prim»: сельхозтехника с «индивидуальным подходом»

Нынешний год для рынка сельхозтехники выдался довольно активным. Агропромышленный комплекс возвращается к жизни, восполняя потери после тревожного и засушливого сезона-2020. О том, какие технические тенденции установились сейчас в отрасли, и насколько упростился доступ аграриев к качественной технике, «ЛП» беседует с генеральным директором компании «AgroTrac Prim» Александром Джикия.

 

«ЛП»: - Вы вошли на рынок АПК не так давно. Насколько это было сложно, учитывая жесткую конкуренцию в данном сегменте?

- Мы открыли компанию в 2009 году, начав с более простого бизнеса — торговли оборудованием для автосервисов. Так получилось, что один из моих друзей попросил привезти ему китайский трактор: на тот момент в Молдову такие не завозились. Я привез, и сразу получил еще несколько аналогичных просьб. Увидев спрос и осознав, что компетенция моих сотрудников позволяет наладить сервис по обслуживанию тракторов, я занялся их импортом из Китая. Это была техника «DongFeng», стоимостью в $20 тыс. Данное направление не приносило внятной прибыли (в т. ч. из-за внезапной отмены НДС), но мы поддерживали его четыре года. Работа с этой маркой закончилась весьма банально: более крупные компании, прощупав конъюнктуру, тоже начали импортировать эти трактора. Их закупочные партии были солиднее, поэтому производитель предоставил им преференциальные цены. Именно тогда мы решили работать с заводами только на условиях эксклюзивных контрактов.

Александр Джикия

«ЛП»: - Кто предоставил такой эксклюзив, учитывая малую емкость молдавского рынка?

- Я провел анализ и выбрал турецкий бренд «ArmaTrac» от завода «Erkunt». Он отлично подходит под наши условия: дает 30-процентную экономию топлива, обладает высокой производительностью и, к тому же, долговечен. Достаточно сказать, что тракторы «ArmaTrac» комплектуются двигателями «Perkins» (Великобритания) и «Deutz» (Германия), а также итальянскими и немецкими трансмиссиями. Этот производитель — единственный в Турции, чья агротехника соответствует стандартам госпрограммы развития национальных брендов «Turquality». Но в Молдове он не присутствовал. Именно поэтому мы получили эксклюзивные дилерские права, и с 2012 года импортируем данную технику.

«ЛП»: - В вашем портфеле это единственный тракторный бренд?

- Сейчас мы работаем с разными марками тракторов, но «ArmaTrac» - наш основной бренд. Мы продаем до 200 единиц такой техники в год: для молдавского рынка это много, учитывая, что цена одного трактора варьирует в пределах 20-40 тыс. евро.

«ЛП»: - В чем именно выражены его конкурентные преимущества, учитывая, что в Молдове присутствуют все мировые лидеры?

- Во-первых, у этой техники хорошее соотношение «цена-качество». Во-вторых, такой трактор по своим габаритам оптимален для наших хозяйств. Средняя площадь молдавских сельхозугодий - 100-200 га, поэтому аграриям не нужна громоздкая дорогостоящая техника. Наконец, у нее большой модельный ряд, включающий трактора от 58 до 125 лошадиных сил. Есть техника для садов, в т. ч. суперинтенсивных, для полевых работ, есть универсальная, которая используется на виноградниках и стандартных садовых плантациях. В целом, трактора «ArmaTrac» у нас приобрели порядка 450-500 хозяйств, и в каждом случае речь идет о покупке максимум двух-трех единиц. В нашей практике был лишь один клиент с южного региона, который приобрел пять тракторов.

«ЛП»: - Но даже два трактора для наших фермеров — солидная инвестиция в 40-80 тыс. евро. Вы предоставляете специальные условия для такой покупки?

- Конечно. Сейчас для развития аграрного бизнеса создана хорошая база, особенно в части банковского кредитования. По такой программе мы работаем в партнерстве с КБ «Moldova Agroindbank» (MAIB), который максимально упростил условия для обновления техпарка. MAIB предлагает кредит по весьма выгодной ставке, причем, что важно - в леях. Вклад покупателя не превышает 20% от стоимости машин, а в качестве залога фигурирует приобретенная техника. Таким образом агробизнес получил возможность расширять техническую базу без высоких финансовых рисков, и это обеспечивает быстрый результат.

«ЛП»: - Насколько популярна покупка тракторов в кредит среди наших аграриев?

- Порядка 80% техники мы продаем по линии кредитования «Moldova Agroindbank». При этом нужно учесть, что прошлый год был одним из самых сложных. Пострадали и импортеры, и фермеры: из-за неурожая и нехватки денег с нами не могли рассчитаться за технику в срок. Прошлогодние потери перекрыл MAIB, который кредитовал отрасль, несмотря на задержку клиентов по выплатам долгов. В нынешнем году ситуация выровнялась, в т. ч. и за счет предоставленных правительством субвенций на покрытие банковских процентов.

«ЛП»: - Как работал ваш сервисный центр, учитывая просевшую выручку аграрного сектора?

 

- Наша компания обслуживала хозяйства в долг — вплоть до нового урожая. Мы создали довольно мощную сервисную базу, стараясь доказать клиентам: «AgroTrac Prim» - надежная команда, которая всегда выполняет свои обязательства. К примеру, наша техника имеет 100%-ную трехлетнюю гарантию, и мы не ищем каких-то лазеек, чтобы снять трактор с гарантийного обслуживания или потребовать за это дополнительную плату. Мы не отказываем в гарантийном ремонте, даже если тракторист по ошибке что-то «не там нажал». В компании был создан мобильный сервис-центр, состоящий из 30 автомобилей, этакая «скорая помощь», выезжающая для срочного устранения поломки на местах. У нас есть специальный парк, состоящий из 10 тракторов, которые мы привозим на замену клиентам, пока чиним их старую технику. Это бесплатная услуга, и такие условия на рынке предоставляем только мы. То есть  наша особенность — в индивидуальном подходе.

«ЛП»: - Какой еще инфраструктурой вы располагаете? На чем сегодня должен строиться современный ритейл сельхозтехникой?

- У «AgroTrac Prim» есть шоу-рум с торговой площадкой в Ставчень, где выставлен весь наш базовый ассортимент. Также мы запустили программу Trade In, которая предусматривает обмен старой техники на новую. Трактор категории б/у сложнее продать,

т. к. он требует наличия денег стразу при покупке. Да и оценивают ее на рынке не всегда справедливо, поэтому у людей повышаются риски. Наши специалисты к процессу оценки относятся взвешенно и честно, поскольку для нас важен каждый покупатель. В целом, в обороте компании «вторичка» занимает около 20%.

«ЛП»: - Вы сохранили свой автомобильный бизнес или сконцентрировались только на сельхозтехнике?

- Мы пошли по пути диверсификации рисков и развиваем оба направления. Компания по-прежнему продает шины и оборудование для автосервисов, но основной доход нам обеспечивают трактора.

«ЛП»: - Именно диверсификация бизнеса позволила вам развиваться эти годы за счет собственных оборотных средств?

- Нет, компания не смогла бы выжить на своих ресурсах. Мы всегда привлекали заемные деньги у нашего банка-партнера «Moldova Agroindbank». Кредиты нам выдавали, в основном, под закупку техники, т. е. речь идет о сотнях тысяч евро. «AgroTrac Prim» не работает «под заказ» с использованием денег клиентов: мы покупаем технику за свой счет и поставляем ее на рынок в том объеме, в котором считаем нужным. В этом контексте сотрудничество с MAIB для нас очень важно.

«ЛП»: - В этом году большие проблемы наблюдаются в автопроме: из-за нехватки запчастей на мировом рынке образовался дефицит новых автомобилей. Как обстоят дела в производстве тракторов?

- Мы тоже ощущаем похожую проблему, но не столь остро. Наши трактора комплектуются английскими моторами, а в Великобритании есть острая нехватка двигателей, поэтому пошла цепная реакция. Сейчас в листе ожидания компании - порядка 30 тракторов, которые мы надеемся получить в течение одного-двух месяцев.

«ЛП»: - Инфляция, связанная с потерями от пандемии, повлияла на розничные цены сельхозтехники?

- Безусловно! У мировых производителей подорожали комплектующие, поэтому турецкий завод трижды поднимал цены. Однако наш молдавский покупатель это мало ощутил: мы оставили прайс на прежнем уровне, пожертвовав частью своей маржи.

«ЛП»: - Вы поступились частью своей прибыли, и тем не менее считаете 2021 год удачным?

- По нашим прогнозам, нынешний год покроет потери 2020-го. Мы видим эту тенденцию: если в прошлом году у аграриев росли долги, то сейчас у них растут обороты. Немаловажно и то, что в столь сложное время нас поддерживал финансовый партнер —MAIB, который взял на себя основные риски при покупке сельхозтехники, запустив специальную программу для аграрного сектора. Поэтому все, что было недополучено в первый пандемический год, компенсируется уже сейчас. У Чарльза Дарвина есть хорошее изречение: «Выживает не тот, кто больше, сильнее или выносливее остальных, а тот, кто лучше всего адаптируется к изменениям». Мы вместе это сделали, что позволяет рассчитывать на ожидаемый результат».

Автор: Ирина МАЦЕНКО